Paweł Minkina, Doradca Zarządu, Związek Banków Polskich

 

ankowość prywatna wiąże się z odpowiednim sprofilowaniem produktów i oferty banku do potrzeb klienta. Niejednokrotnie oferta ta wykracza poza podstawowy wachlarz pozwalając na kompleksową obsługę finansową klientów. W tym segmencie zazwyczaj oferowane produkty wiążą się z usługami inwestycyjnymi czy ubezpieczeniowymi do których należy zaliczyć m.in. profesjonalne lokowanie i inwestowanie aktywów, doradztwo podatkowe i prawne, usługi concierge czy całodobową pomoc osobistego pracownika banku. Decyzja klienta związana z korzystaniem z określonych usług w dużym stopniu uzależniona jest od poziomu zaufania do określonej instytucji oraz bezpośrednio doradców je reprezentujących. Z drugiej strony barierą w dostępie do usług bankowości prywatnej zazwyczaj jest zasobność portfela klienta. Obecnie w polskiej bankowości, aby mieć możliwość korzystania z bankowości prywatnej trzeb posiadać aktywa powyżej 500 tys. złotych bądź posiadać miesięczne dochody powyżej kwoty 15 tys. złotych. Pamiętajmy jednak, że zarówno w Polsce jak i na świecie banki bardzo różnie pod tym względem profilują klientów – decyzja taka jest uzależniona od strategii banku czy aktualnego poziomu konkurencji. W Polsce poziom dostępu do bankowości prywatnej, mając na uwadze zasobność klienta, jest nieco łatwiejszy niż w krajach Europy Zachodniej. Możemy się spodziewać, że wraz ze wzrostem wynagrodzeń Polaków a także rozwojem gospodarczym (Polskę w niektórych analizach zaczyna traktować się już jako rynek rozwinięty) poziom dostępu do usług bankowości prywatnej będzie przybliżał się do krajów zamożniejszych.

Inną grupą dla banków są klienci premium. Według Raportu „Portret zamożnego Polaka” 2017 klient premium zarabia co najmniej 7,5 tys. zł netto miesięcznie. To klient, który chętniej niż pozostała część społeczeństwa gromadzi i pomnaża posiadany majątek. Również do tej grupy klientów dostosowywana jest paleta produktów odpowiadającą ich potrzebą i możliwością. Banki starają się również optymalnie poznać profil klienta, poziom ryzyka który akceptuje oczekiwania co do przyszłych zysków lub określonych celów inwestycyjnych. Optymalne poznanie klienta jest warunkiem koniecznym do najlepszego doboru produktów i charakteru usług, dlatego klienci niejednokrotnie mają do dyspozycji grupę doradców i analityków. Istotnym walorem jest również długość współpracy klienta z danym bankiem.

Ważnym czynnikiem po stronie klienta, który zazwyczaj przeważa o wyborze konkretnego doradcy lub oferty określonego banku jest zadowolenie z usług bankowych, cena tych produktów oraz przede wszystkim stworzenie pewnego rodzaju więzów zaufania do danej instytucji. Według prowadzonych przez TNS Kantar analiz, zaufanie to najważniejszy czynnik decydujący o wyborze banku dla klientów detalicznych. Dla 36 proc. klientów zamożnych i 27 proc. wszystkich klientów to kryterium decydujące. W tym obszarze w 2017 roku 83 proc. respondentów w Polsce miało zaufanie do banku z usług którego korzystali a 79 proc. deklarowało zaufanie do pracowników banków. Taki wynik plasuje naszą bankowość powyżej średniej światowej, wśród krajów o długiej i nieprzerwanej tradycji rozwoju bankowości, takich jak Włochy, Hiszpania, Portugalia i Szwajcaria. Dobre wyniki w wymiarze zaufania i reputacji to efekt między innymi tego, iż mimo kryzysu finansowego, z jakim zmaga się światowa gospodarka, polskie banki poradziły sobie dobrze i nie wymagały dofinansowania ze strony podatników, o co musiały ubiegać się instytucje finansowe w innych krajach. Zaufanie do instytucji, także wśród klientów tych najbardziej zamożnych, jest zazwyczaj bodźcem przeważającym o wyborze danej instytucji, zadowolenie z usług decyduje zaś o trwałości i długości współpracy.

Oferta skierowana do najbogatszych klientów będzie z pewnością się poszerzać i dopasowywać do potrzeb odbiorców, ale także do zmieniającej się sytuacji na rynku krajowym i międzynarodowym. Należy liczyć, że najbliższe lata przyniosą dalszy rozwój tego segmentu bankowości, co będzie świadczyło o wzroście gospodarczym kraju oraz zasobności portfeli Polaków – czego powinniśmy sobie życzyć.